Todos conocemos a alguna persona a la que podríamos considerar «influyente». Tal vez porque cuando toma la palabra, automáticamente, se forma un silencio a su alrededor. O porque cuando entra en una sala, su presencia se nota en el ambiente. Sin lugar a dudas, diremos que esas personas gozan del «don» de la influencia y no se hasta qué punto sabrían explicarnos qué hacen para lograr ese efecto. Como siempre, recurrir al conocimiento de personas expertas nos aportará algo de luz para entender cómo funciona la influencia y sobre qué pilares se sostiene.
Los fundamentos de la influencia
El primer autor al que os quiero presentar es Nick Morgan. En su obra «Power clues» trata de explicar cuales son los fundamentos de la influencia. Según Morgan, las personas influyentes son personas que entienden el papel que desempeñan el poder posicional, las emociones, los conocimientos y el lenguaje no verbal. Veámoslo con más detalle.
El poder posicional es el resultado de la posición de un gerente dentro de la organización (en definitiva, el poder que emana del cargo que uno ocupa). Fácilmente se identifica a las personas con este poder porque suelen hablar más, introducir nuevos temas en la conversación o incluso dirigirla. En cambio, la persona que no dispone de este poder tiende a hablar e interrumpir menos y no maneja la conversación de forma proactiva.
El segundo aspecto de la influencia es la emoción, una herramienta extraordinaria que puede servir para contrarrestar ese poder posicional. Estoy convencida de que alguna vez te has dejado seducir por alguna propuesta que tal vez no venía de la persona con mayor jerarquía o conocimiento pero que su pasión, entusiasmo e ilusión te acabaron contagiando. A eso se refiere Nick Morgan con el poder la emoción, a esa capacidad de conectar.
El tercer aspecto de la influencia es, evidentemente, el conocimiento. Formulado de forma sencilla, las personas que saben de lo que hablan son más influyentes que las personas que balbucean. Me refiero a la voz de una persona experta. Sin embargo, no cantemos victoria antes de tiempo pues creo que todos hemos visto en debates televisivos como las voces menos expertas se imponen en medio del griterío. Probablemente lo hagan porque se apoyan en la emoción. Por tanto, importante que el conocimiento experto esté acompañado también de confianza personal.
Finalmente, hablar de influencia es referirnos al lenguaje no verbal que se expresa en el manejo de las relaciones. Hablamos de ello en un post anterior: comunicación auténtica: el ser y el parecer. Nos referimos a saber danzar con el otro, a «bailar» en la conversación. Eso se refleja cuando nuestra respiración se acompasa, cuando la posición corporal se asemeja, en cómo movemos las piernas, nuestras manos o qué expresa nuestro rostro. Si quieres profundizar más sobre este aspecto, te comparto un breve video de 6 minutos en el que Nick Morgan explica cómo controlar tu comunicación no verbal
Las leyes de la influencia
Hemos visto los pilares de la influencia. Ahora veremos las leyes que la rigen. Y para ello debo citar a otro autor de referencia en esta temática. Me refiero a Robert Cialdini, profesor emérito de la Universidad de Arizona y autor del libro «Pre-Suasión. Un método revolucionario para influir y persuadir». Como afirma en un artículo publicado en HBR, «hace cinco décadas que los científicos conductuales llevan a cabo experimentos muy ilustrativos sobre cómo determinadas interacciones hacen que la gente transija, obedezca o cambie. Estos estudios demuestran que la persuasión utiliza un reducido número de impulsos y necesidades profundamente enraizados en el ser humano, y que lo hace de forma previsible». Veamos pues cuales son estas necesidades tan profundas que modulan la capacidad de influencia.
El principio de simpatía: si caes bien a alguien, te cae bien
En definitiva, «nos gusta gustar». Simple y llanamente. Y según el autor hay dos factores que incrementan el agrado personal: la afinidad y el elogio. Por afinidad nos referimos a que nos sentimos más cercanas a personas con las que descubrimos que hay algo que nos une. Ese «algo» se puede referir a edad, religión, hábitos, aficiones, lo que sea. Nos sentimos más cercanas a personas con las que sabemos que tenemos algo en común. Lo importante es, pues, descubrir eso que nos une tan pronto como sea posible porque nos ayudará a crear vínculo. Esa es la idea, por ejemplo, de las sesiones de team building donde, entre otras cosas, buscamos que las personas que forman los equipos conecten a un nivel distinto, que encuentren cosas que los unan más allá de lo profesional. Por otro lado, el elogio es una herramienta poderosa para el agrado personal (¡y para tantas otras cosas!). El elogio genera afecto, seduce y desarma pues puedes usarlo también para recomponer relaciones, personales o profesionales, que están deterioradas.
Un buen ejercicio para poner en práctica el elogio es pensar en esa persona con la que la relación no termina de influir. Se trata de que puedas encontrar algún rasgo que puedas admirar sinceramente en ella. Ya sea su compromiso con la familia, su gusto por vestir o un éxito alcanzado recientemente. Será interesante que la próxima vez que os veáis le puedas compartir ese elogio sinceramente poniéndo énfasis en lo que sí estáis los dos de acuerdo.
El principio de reciprocidad: la gente paga con la misma moneda
En catalán existe una expresión que me han repetido en casa más de una vez: «tal faràs, tal trobaràs». Esta expresión viene a apuntalar esta tendencia a tratar a las demás personas según la tratan a una y que, en el papel de líder, se traduce en aquello de predicar con el ejemplo. La aplicación práctica de este principio tiene que ver con, por ejemplo, prestar ayuda a un compañero sabiendo que cuando seamos nosotros quienes la necesitemos, probablemente la obtendremos. Particularemente me encanta este principio porque nos habla de relaciones basadas en aportar valor, donde unas y otras somos capaces de nutrirnos de forma recíproca.
El principio de la prueba social: la gente sigue el ejemplo de las personas que se le parecen
Es algo que las personas con perfil comercial dominan a la perfección: ofrecer el ejemplo de un cliente satisfecho que se asemeja al cliente potencial. También los profesionales de los asuntos públicos o el lobby son tremendamente conscientes de este principio. Y es que para influir sobre un decisor político es tan o más importante que definir el mensaje, pensar en la persona que lo transmitirá.
Robert Cialidini, en un artículo publicado en HBR, pone el siguiente ejemplo para explicar este principio: «Imagínate que intentas racionalizar los procesos laborales en tu departamento, y que hay un grupo de empleados veteranos que se resiste. En vez de tratar de convencerlos tú mismo de las ventajas de la iniciativa, pídele a un veterano favorable a ellas que las defienda durante una reunión. El testimonio de un compañero tiene muchas más probabilidades de convencer al grupo que el enésimo discurso del jefe. Por decirlo en pocas palabras, muchas veces la influencia se ejerce mejor en horizontal que en vertical».
El principio de coherencia: La gente es fiel a los compromisos claros
Este principio apela a la fuerza de los compromisos hechos en público. Cuando una persona toma partido por una postura ante la mirada de otras, difícilmente cambiará de parecer (o, al menos, le costará más). «Una decisión tomada de forma activa -proclamada en voz alta, por escrito o explicada por otras vías- tiene bastantes más probabilidades de orientar la conducta futura de una persona que la misma decisión cuando no se hace explícita». Por tanto, una buena forma de influir para que una acción sea llevada a cabo es solicitar a la persona que ponga su compromiso por escrito y, a ser posible, que lo haga público. ¿La razón? La mayoría de personas queremos mostrarnos ante los demás como coherentes.
El principio de autoridad: de nuevo, los expertos
Básicamente este principio nos indica que la voz de una persona experta viene a facilitarnos la vida (y, por ende, es escuchada). En este mundo complejo donde es imposible manejarse entre tanta información para tomar una decisión, este principio nos habla de la capacidad de influencia de las personas expertas en las que nos apoyamos pata decidir.
Este principio se relaciona, de forma práctica, con la importancia de explicar cuales son nuestros conocimientos. Como afirma el autor, «con mucha frecuencia suponemos erróneamente que los demás nos reconocen y valoran como expertos». No se trata de alardear sobre nuestros títulos o sobre nuestros éxitos sino de ser capaces de explicar al otro cual es nuestro contexto, en qué se sustenta nuestra forma de abordar una cierta problemática.
El principio de escasez: queremos más de lo escaso
Y vamos a por el último de los principios de la influencia: el principio de escasez o lo que es lo mismo, valoramos más lo que tiende a escasear. De nuevo, los profesionales de las ventas entienden bien este principio cuando se esmeran en destacar no tanto los beneficios del producto sino lo que se expone a perder si rechaza la propuesta. En definitiva, hablamos del poder de convicción de la exclusividad.
Presentados los seis principios de la persuasión, ahora se trata de tomar conciencia sobre cómo se manejan y, como ya intuyes, habitualmente dos o tres principios actuan en el mismo momento reforzándose unos a otros.
A modo de cierre permíteme recordar una obviedad y es que nada de esto tiene sentido si no es partiendo de la verdad, la ética y la honestidad. En ningún caso el arte de influir tiene que ver ni con manipular ni con mentir sino más bien con el ejercicio consciente de querer comunicar más y mejor con los demás.
