Negociación Efectiva con Stakeholders

En primer lugar y como siempre cuando hablamos de comunicación y relaciones resulta fundamental la investigación. Difícilmente voy a poder llegar a acuerdos con un stakeholder al que no conozco. Por tanto, se trata de investigar cuáles son sus intereses, necesidades, preocupaciones… En definitiva, cuál es el contexto desde que el actúa. Investigaremos a cada uno de los stakeholders con los que tenemos que llegar a acuerdos.

La segunda recomendación es importante. Se trata de identificar los intereses comunes, aquello que compartimos. Habitualmente uso el verbo «alinear» porque me gusta la idea que transmite: cada uno de los stakeholders tiene su posición y sus intereses pero es cierto que, en algún punto, estos intereses pueden ser coincidentes contigo. Se trata de identificar estos puntos de encuentro que permitirán la colaboración.

Vamos a por la tercera recomendación. Y es algo que no me canso de repetir y en múltiples contextos: mantengamos una comunicación clara y honesta con los stakeholders. Se trata de saber escuchar qué les preocupa y cuáles son sus puntos de vista. A menudo uso un indicador para medir la confianza en un equipo o en una relación: simplemente observo cómo es su comunicación. La forma en cómo nos comunicamos nos habla del nivel de confianza que existe en la relación.

La negociación con stakeholders, en la línea de lo que veníamos comentado, pasa por la empatía. Tratar de entender la situación desde los intereses de la otra persona puede ser muy útil precisamente para encontrar esos puntos de encuentro. Además, hacer un ejercicio de empatía te permitirá prepararte mucho mejor para la negociación pues puedes anticipar las propuestas y prever cuales serán tus respuestas a las preocupaciones legítimas de tus stakeholders.

Otra recomendación importante es la creatividad. No tiene sentido apegarnos a una única posibilidad o solución. Como decíamos, se trata de «agrandar el pastel». Imaginate que hay una tarta encima de la mesa y que ambos la queremos. Podemos discutir si será para ti o para mí. Eso es un esquema ganar-perder pues uno de los dos se la lleva entera y el otro, se queda sin nada. Otra posibilidad es cooperar y, por tanto, buscar de qué manera podemos tener tarta los dos. Por ejemplo, partiéndola por la mitad. Pero incluso más interesante que esta opción está la de sentarnos a hablar para que podamos explicarnos para qué queremos la tarta, cuál es nuestro sabor favorito y todo lo que se nos ocurra. Tal vez tras esta conversación decido que te cedo entera la tarta porque descubro que tu la necesitas más que yo porque es tu cumpleaños. Por tanto, seamos creativos para «agrandar el pastel» y encontrar soluciones alternativas que, a priori, no están encima de la mesa.

Ganar-ganar es la opción. Se trata de llegar a acuerdos en los que todas las partes nos beneficiemos. Y, fundamental, recuerda que la relación con stakeholders es una relación a largo plazo. Por tanto, es importantísimo llegar a acuerdos que satisfagan a ambas partes, sobre todo en relaciones que se van a prolongar en el tiempo.

Junto con todas estas recomendaciones, me parece importante no perder el norte, es decir, tener claros cuales son nuestros objetivos y no desviarnos del camino. Poner foco evitará que nos perdamos en detalles que no nos acercan a nuestro propósito y nos permitirá diseñar una estrategia sólida.

Finalmente, mi última recomendación es aprender a gestionar o resolver conflictos. Es importante que observes cuál es tu relación con el conflicto: ¿te sientes cómodo gestionando divergencias? ¿Cómo vives los desacuerdos? ¿Tiendes a enfrentarlos o a evitarlos? Tratar los desacuerdos como oportunidades es clave porque nos permite la creatividad a la que aludíamos más arriba. Por otro lado, no gestionar el conflicto no es una opción pues minará la relación que estamos construyendo con nuestros stakeholders y pondrá la confianza en tela de juicio.