Saber negociar es una habilidad fundamental en diversos aspectos de la vida, ya sea en el ámbito profesional, personal o social. Constantemente estamos negociando con nuestra familia, colaboradores o vecinos, seamos conscientes de ello, o no. Acordar la hora de llegada con nuestro hijo adolescente o definir el número de “chuches” que se puede “tragar” la pequeña de la casa son ejemplos de negociación, a veces, sin cuartel.
En el ámbito corporativo también negociamos cada día, sin importar el puesto de trabajo que tengamos. En la medida que formamos parte de un equipo debemos negociar de puertas hacia dentro (con compañeros, jefes,…) y si nuestro trabajo requiere de contacto con stakeholders, inevitablemente también negociamos de puertas hacia fuera (clientes, proveedores, administraciones,…). En este post quiero compartir algunas reflexiones sobre las distintas formas de negociar y sobre cómo la cultura de nuestra organización afecta al estilo de negociación.
La cultura de una empresa
La cultura organizacional se refiere al conjunto de valores, creencias, normas y prácticas compartidas que influyen en el comportamiento de las personas dentro de una organización. Formulado de un modo más sencillo, la cultura de una empresa tiene que ver con “cómo hacemos las cosas aquí” e incluye todas las normas y prácticas, tanto las explícitas como las implícitas.
Siempre resulta interesante analizar la cultura de la propia organización y la de la contraparte con la que vamos a negociar porque nos puede ayudar a entender cómo percibimos la negociación desde ambos lados. Así, las organizaciones con una cultura colaborativa tienden a favorecer estilos de negociación cooperativos, buscando resultados ganar-ganar mientras que las culturas más competitivas pueden inclinarse hacia enfoques más agresivos o competitivos.
Otro factor interesante a tener en cuenta es la tolerancia al riesgo: ¿Cuál es nuestra disposición a asumir riesgos? ¿Y la de la otra parte? Estas cuestiones tienen que ver con el manejo de la incertidumbre y la gestión del cambio. Hay organizaciones y empresas que han hecho de la flexibilidad uno de sus pilares mientras que hay organizaciones que buscan la estabilidad y la seguridad. También los valores corporativos son importantes y determinan la forma de negociar. En culturas organizacionales con estructuras jerárquicas fuertes, las decisiones de negociación pueden estar centralizadas en la alta dirección y, por tanto, hay poco margen para la flexibilidad, mientras que en culturas más horizontales, el proceso de toma de decisiones puede ser más democrático y colaborativo.
Estilos de negociación
Junto a la cultura de una empresa u organización, es importante tener en cuenta que no to-das las personas negociamos de la misma forma. Los psicólogos Ken Thomas y Ralph Kilmann desarrollaron en 1974 un modelo que establece que cada individuo es capaz de utilizar 5 maneras distintas para manejar los conflictos, si bien a la hora de la verdad tendemos a utilizar solo una o dos, nuestros estilos favoritos. Veamos en detalle cada uno de estos estilos.
1/ Estilo competitivo
Está enfocado en ganar y maximizar el propio beneficio, a menudo a expensas de la otra parte. Es un estilo ideal en situaciones con recursos limitados o cuando se necesita una decisión rápida y decisiva. Cuando se negocia desde una posición de fuerza, maximiza el beneficio. Sin embargo, también tiene sus inconvenientes. El estilo competitivo puede dañar las relaciones a largo plazo y ser menos efectivo en situaciones que requieren de cooperación posterior.
¿Cuándo podría ser interesante utilizarlo?
- En negociaciones únicas con interlocutores con los que no esperamos mantener una relación a largo plazo.
- Cuando negociamos por recursos altamente limitados y no hay posibilidad de expansión.
2/ Estilo colaborativo
Las personas que negocian con un estilo colaborativo buscan soluciones que maximicen los beneficios para todas las partes, promoviendo un enfoque ganar-ganar. Es un estilo ideal para fomentar relaciones duraderas y de confianza y resulta especialmente útil en negociaciones complejas con muchos intereses en juego. Desde este estilo surgen soluciones creativas y diferentes a las del punto de partida. Sin embargo, una negociación desde este estilo requiere de más tiempo y esfuerzo y en caso de que la otra parte tome una actitud competitiva, puede interpretarse como debilidad.
¿Cuándo podría ser interesante utilizarlo?
- En negociaciones con intereses mutuos y con vocación de largo plazo.
- Cuando buscamos una asociación o colaboración duradera.
3/ Estilo acomodaticio
Una persona con estilo acomodaticio tiende a ceder ante las demandas de la otra parte, ya sea para preservar la relación o por una menor priorización de los resultados de la negociación. Este estilo es útil cuando la negociación no es crítica para una de las partes o, incluso, puede ser estratégico utilizarlo para ganar favor o capital relacional en negociaciones futuras. Entre sus inconvenientes destaca que fácilmente nos puede llevar a resultados poco óptimos y que podemos ser percibidos como débiles.
¿Cuándo podría ser interesante utilizarlo?
- Cuando la relación es más importante que el resultado específico de la negociación.
- Para resolver pequeñas disputas donde ceder no tiene un gran costo.
4/ Estilo evitativo
Como su nombre indica, las personas con estilo evitativo prefieren evitar el conflicto cosa que las lleva a posponer o eludir la negociación. Esta opción puede ser útil para evitar conflictos innecesarios o cuando no hay posibilidad de ganar y, como en el caso anterior, su uso puede ser estratégico para posponer la negociación hasta que se esté en una mejor posición. Entre sus inconvenientes destaca que la persona puede ser vista como con falta de compromiso y que fácilmente los problemas o disputas pueden escalar si no se abordan a tiempo.
¿Cuándo podría ser interesante utilizarlo?
- Cuando el conflicto puede dañar una relación importante y no vale la pena.
- Cuando se necesita tiempo para recopilar más información o recursos.
5/ Estilo comprometedor
Las personas que negocian con estilo comprometedor buscan encontrar un término medio, haciendo concesiones para llegar a un acuerdo aceptable para ambas partes. Es un estilo rápido y eficiente y especialmente útil para resolver disputas menores. En cuanto a inconvenientes, puede llevar a soluciones a medias que no satisfacen completamente a ninguna de las partes y puede ser percibido como con falta de firmeza.
¿Cuándo podría ser interesante utilizarlo?
- Cuando es importante encontrar una solución rápida y ambas partes valoran mantener una buena relación.
- Cuando las partes tienen un poder o interés relativamente equilibrados y una solución perfecta no es factible.
Saber adaptarse
Entender cuál es nuestro estilo negociador nos permite reconocer nuestras fortalezas y debilidades y, así, aprovechar al máximo nuestras habilidades naturales y trabajar en las áreas de desarrollo. También es útil conocer el estilo de la otra parte porque nos permitirá adaptar-nos y definir una mejor estrategia. Lo mismo sucede con la cultura corporativa porque nos permitirá entender qué tipo de acuerdo podría estar necesitando la otra parte.
Hablar de negociación en el marco de la cultura de una empresa me parece importante para facilitar esa toma de conciencia de que las personas somos también en función de nuestro entorno, de que respondemos a las expectativas que el grupo sitúa sobre nosotros. Saber negociar, como tantas habilidades de comunicación, tiene que ver con desarrollar competencias personales pero muy especialmente, con saber leer al entorno y adaptarse a él.
Estas son solo algunas de las recomendaciones que quiero compartir contigo para trabajar en un buen plan de acogida. Cuenta conmigo si quieres que nos pongamos a ello en tu organización.
